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Cómo promocionar tu club de fidelización en seis pasos

¿Te has preguntado alguna vez a cuántos clubes de fidelización perteneces o a cuántos colectivos tienes acceso? ¿Te has parado a pensar cuántos privilegios has dejado de aprovechar por el simple hecho de no saber ni tan siquiera de su existencia?

Pues bien, si como usuarios, a la mayoría de nosotros nos pasan desapercibidas todas esas oportunidades, si no somos conscientes de la existencia de muchos de los clubs de fidelización a los que pertenecemos, ¿qué nos hace pensar que nuestro club de fidelización correrá mejor suerte? ¿Qué nos hace pensar qué los miembros de nuestro colectivo acabarán siendo plenamente conscientes de todas las ventajas que hemos conseguido para ellos?

Debemos asumirlo. El ciudadano medio no vive pendiente de los clubes de fidelización a los que pertenece. La gente no va por ahí rastreando las ventajas, beneficios y descuentos que ésta o aquella empresa les ofrece por el simple hecho de haber adquirido, alguna vez, alguno de sus productos. Ésa es nuestra responsabilidad: debemos ser nosotros los que realicemos el esfuerzo por destacar y darnos a conocer.

Es por ello que el lanzamiento de un club de fidelización requiere de un trabajo específico de comunicación, continuado y bien planificado.

Analicemos pues qué pasos debemos seguir, con el objeto de dar a conocer nuestro club de fidelización entre los miembros de nuestro colectivo.

Los seis pasos para promocionar tu club de fidelización

Paso 1: Establecimiento de objetivos

Aunque el objetivo general de la campaña de promoción de un club de fidelización pueda parecer evidente (darlo a conocer entre los miembros de su colectivo) debemos realizar el esfuerzo de definir exactamente cuáles son los objetivos de comunicación a alcanzar con nuestro esfuerzo comunicativo.

Más allá de los objetivos vinculados al conocimiento del club, podemos plantearnos objetivos más ambiciosos. Podemos, por ejemplo, pretender cambiar la actitud del colectivo o influir en la forma como perciben las ventajas que les ofrece el club. Podemos también vincular también nuestros objetivos de comunicación a acciones concretas a realizar por parte de las personas a las que nos dirigimos. Son los llamados objetivos vinculados al comportamiento y con ellos podríamos, por ejemplo, pretender que nuestros miembros se den de alta en una determinada plataforma o que hagan uso de alguno de nuestros privilegios.

En cualquier caso, nuestros objetivos de comunicación deben ser claros y concretos. Deben también ser realistas y asumibles y, dentro de lo posible, deben ser flexibles. Debemos ser capaces de corregirlos en determinadas situaciones excepcionales.

Algunos ejemplos de objetivos bien estructurados:

Dar a conocer nuestro club de fidelización al 75% de nuestros clientes en los próximos 3 meses.

Conseguir que el 15% de los miembros de nuestro club utilicen alguno de nuestros privilegios durante las próximas 8 semanas.

Paso 2: Definición del mensaje a transmitir a nuestro colectivo

Una vez definidos los objetivos de comunicación, debemos establecer exactamente cuál es la idea que queremos comunicar a los miembros de nuestro club de fidelización.

Aquí resulta clave el matiz la idea.

Un club de fidelización puede representar una gran cantidad de ventajas y beneficios para los miembros de un colectivo, pero no podemos convertir nuestro mensaje en un catálogo con todas las cualidades de nuestro club. Incurriríamos en el riesgo de que finalmente ninguna de ellas acabar llegando a la mente de nuestro colectivo.

Debemos definir exactamente qué es lo que queremos transmitir y actuar en consecuencia.

Existe la posibilidad de realizar un brainstorming para dar con una muestra de los diferentes mensajes dignos de ser considerados. Una vez realizado este ejercicio podemos establecer prioridades y, a partir de ahí, definir exactamente cuál es la idea que realmente queremos transmitir.

En un momento determinado nos puede interesar comunicar que nuestro club ofrece una gran cantidad de privilegios a sus miembros. En otro momento, en cambio, podemos destacar el esfuerzo que como marca hemos realizado para satisfacer las necesidades, deseos y aspiraciones de nuestros clientes.

En cualquier caso, hay que simplificar. Una campaña, una idea, un mensaje.

Paso 3: Construcción del arsenal de argumentos a favor del club

Comunicar una idea es una cosa y persuadir a la gente para que la adopte y actúe en consecuencia es otra.

Para conseguir persuadir a los miembros de tu colectivo de que se sumen a tu club de fidelización y utilicen los privilegios que les has conseguido, debes hacerte con un auténtico arsenal de argumentos y herramientas que les permitan hacerlo sin dificultad alguna.

Por un lado debes asegurarte de que la propuesta de valor lanzada desde tu club de fidelización se ajusta a las necesidades, deseos y aspiraciones de las personas a las que se dirige. En este sentido, no des nada por sentado. Que estés gestionando el club de fidelización de una federación de esquí no significa que a los miembros de tu colectivo no les guste la playa. La mejor forma para conseguir ofrecer una buena propuesta de valor para tu club de fidelización es tratar de conocer a las personas que lo conforman tanto como te sea posible.

Por otro lado debes considerar cómo tus usuarios podrán hacer uso de sus privilegios. Debes intentar reducir, en la medida de lo posible, las barreras que los miembros del club deben superar para poder hacer uso de sus privilegios. No es lo mismo tener que llevar decenas de cupones de descuento, recibos o tarjetas de fidelización que poder validar tu pertenencia a un club de fidelización mediante la mera utilización del DNI.

Paso 4: Elección de los medios para promocionar el club

Con una buena propuesta de valor, cargada de buenos argumentos, y con una idea clara de qué queremos comunicar, ha llegado el momento de decidir exactamente cómo vamos a hacer llegar nuestro mensaje a nuestro colectivo.

En este sentido, un esfuerzo de comunicación integrado que coordine la acción en diferentes medios puede resultar extraordinariamente efectivo: el mensaje se refuerza a medida que el usuario se ve expuesto al mismo, permitiéndonos destacar entre el ruido.

  1. Sitio web. Para empezar, debemos prever un espacio de nuestro sitio web dedicado en exclusiva a nuestro club de fidelización. Para promocionarlo, resultará necesaria la inclusión de un banner en un espacio destacado de nuestra página de inicio que conduzca a los visitantes hacia el sitio del club. También será necesario que el club aparezca en el menú de la página web, a poder ser de forma directa, visible sin la necesidad de activar desplegables.
  2. Redes sociales. Una buena forma de promocionar nuestro club de fidelización es compartiendo las novedades del mismo en nuestros diferentes canales en las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, etc.). Aquí podemos combinar el uso de posts que informen sobre la oferta de nuevos privilegios con campañas que fomenten el boca-oreja. Podemos también crear eventos en Facebook o, incluso lanzar algunos anuncios dirigidos a nuestro colectivo.
  3. Blogosfera. Con el objeto de promocionar nuestro club de fidelización, cualquier momento o medio es bueno para hablar de ello. Si disponemos de un blog en el que volcamos contenido dirigido a nuestro colectivo, debemos aprovecharlo en el lanzamiento de nuestro club de fidelización.
  4. Email. Una de las formas más directas y efectivas de promocionar nuestro programa de fidelización son las campañas de mailing. Una de las ventajas de este medio es que nos permite redirigir a nuestra audiencia desde su gestor de correo hasta la página de nuestro club de fidelización. Ahora bien, no debemos olvidar la fina línea que separa una comunicación adecuada y relevante, que el usuario pueda apreciar por su valor, de una comunicación no deseada que genere un impacto negativo de marca en la mente de nuestros usuarios. Tienes más detalles sobre como redactar mensajes efectivos de mail aquí.

Paso 5: Ejecución de la campaña de promoción

En la definición de los objetivos de la campaña hemos definido no tan solo el hito a alcanzar sino el plazo para conseguirlo. Antes de lanzar la campaña de promoción de nuestro club de fidelización, deberemos establecer:

? Las actividades a realizar para poder lanzar la campaña: redacción y lanzamiento de mails, publicación de posts, acciones en redes sociales, etc.

? Quienes van a ser los responsables de la ejecución de cada una de dichas tareas.

? Los recursos necesarios para que los responsables puedan ejecutar las actividades asignadas en el tiempo y la forma previstas.

Paso 6: Evaluación de la campaña

Por último, y no por ello menos importante, se debe monitorizar el desarrollo de la campaña.

Dado que normalmente nos movemos en plazos de semanas o incluso meses, en el caso de una campaña de promoción de un club de fidelización no conviene esperar al final del periodo para valorar si la campaña ha sido un éxito o un fracaso.

Interesa evaluar el impacto de la campaña de manera periódica y continua para compararla con las previsiones realizadas en la determinación de los objetivos. De esta manera, podremos establecer con tiempo las medidas correctoras necesarias para reaccionar a cualquier dato adverso: refuerzo de las acciones en redes sociales, lanzamiento de mails a modo de recordatorio, nuevos post en el blog de la compañía, etc.

En cualquier caso, el grado de eficacia de la campaña promocional de un club de fidelización vendrá determinado por tres indicadores clave:

? El grado de penetración del mensaje. Esto es, qué porcentaje de los miembros de nuestro colectivo han sido expuestos de manera eficaz a la idea que tratábamos de comunicar.

? El interés demostrado en la propuesta de valor del club. En este caso, sería interesante medir cuantos de los miembros del colectivo han mostrado algún tipo de interés por, como mínimo, uno de los privilegios que allí se le ofrecen.

? La cantidad de privilegios usados. En último término éste es el indicador clave del éxito de un club de fidelización y el lanzamiento de una campaña promocional dirigida a un colectivo debería siempre contemplar y evaluar su impacto en el mismo.

Llegados a este punto, podemos concluir que promocionar un club de fidelización no difiere en exceso al proceso que debemos seguir en la promoción de cualquier tipo de producto o un servicio. El problema, muchas veces, es que olvidamos que precisamente se trata de eso: de persuadir a un determinado colectivo de que adopten nuestra propuesta de valor, en este caso nuestro club de fidelización.

Una vez seamos conscientes de ello, no existe ningún motivo para que no podamos promocionar nuestro club de fidelización con éxito.

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