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Seis razones para no descartar las campañas de descuentos en tu estrategia de marketing

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Como responsables de marketing sabemos que en un entorno tan competitivo como el actual, lanzar nuevos productos con éxito, o abordar nuevos segmentos del mercado, no es una tarea sencilla.

Es por ello que con independencia de la estrategia competitiva que hayamos elegido en la comercialización de nuestros productos (diferenciación o liderazgo en costes), nunca debemos descartar la posibilidad de aprovechar cualquier recurso a nuestra disposición para conseguir el éxito en nuestra estrategia de marketing.

El lanzamiento de campañas de promociones y descuentos es una de esas alternativas que no debemos descartar antes de considerar detenidamente las ventajas que nos puede reportar.

A lo largo del presente post analizaremos las principales razones que pueden justificar el lanzamiento de campañas de promociones y descuentos bien orientadas y planificadas.

1. Atraer nuevos clientes

El beneficio inmediato que se nos viene a la cabeza cuando hablamos de promociones, es la posibilidad de atraer nuevos clientes gracias a los descuentos ofrecidos.

La idea fundamental es reducir la barrera que para el consumidor supone tener que pagar un precio, el que sea, por un producto que probablemente desconoce. Al ofrecer un descuento, el riesgo percibido por el cliente se reduce y su disponibilidad a adquirir el producto aumenta.

Posteriormente, una vez los objetivos de venta se han cumplido o cuando el período previsto para la duración de la campaña ha expirado, se suelen retirar los incentivos.

Llegados a este punto, si la propuesta de valor es la adecuada, buena parte los compradores con descuento serán convertidos en clientes recurrentes a precios sin descuento,  una vez hayan podido disfrutar con éxito de nuestros productos y servicios.

2. Recuperar clientes antiguos

De la misma manera que podemos captar nuevos clientes gracias a nuestras campañas de promociones y descuentos, también podemos recuperar a aquellos consumidores que por un motivo u otro han dejado de adquirir nuestros productos.

En estos casos, tan importante como el incentivo en sí, es el esfuerzo promocional que acompaña a la campaña de descuentos. Esto se debe a que al combinar publicidad, promoción e incentivo, conseguimos no solo recuperar el contacto con el antiguo cliente, sino que podemos hacerle partícipe de las novedades introducidas en nuestra nueva propuesta de valor.

En estos casos, el incentivo no debería ser tanto un descuento, como, por ejemplo, poder adquirir un producto mejorado al mismo precio que el antiguo. De esta manera, una vez recuperado el cliente, podemos iniciar una progresiva política de normalización de precios en función de las mejoras introducidas en el producto.

3. Obtener información de nuevos segmentos de mercado

Con independencia de la inversión que estemos dispuestos a realizar en estudios de mercado, una forma fácil, sencilla y económica de saber cómo un determinado segmento del mercado puede responder a nuestra propuesta de valor, es ofreciendo nuestro producto en unas condiciones ventajosas.

Como sucede en la adquisición de nuevos clientes, el incentivo, ya sea éste un descuento o cualquier otro tipo de ventaja, reduce la barrera de adquisición de la propuesta de valor. Esto nos ofrece la posibilidad de contactar con el consumidor y obtener feedback de su experiencia como nuevo usuario de nuestros productos y servicios. De esta manera, no tan solo podemos aprovechar la campaña para introducirnos progresivamente en el nuevo mercado, sino que además podemos obtener una información valiosísima sobre cómo un determinados segmento, en el que podemos estar interesados, recibe nuestra propuesta.

4. Probar un nuevo producto

De la misma  manera que en un momento determinado nos puede interesar sondear nuevos mercados, lo mismo ocurre a la hora de obtener información y feedback para el lanzamiento de nuevos productos.

Con el objeto de obtener ese tipo de feedback por parte del mercado, una de las alternativas que tenemos a nuestra disposición es lanzar una campaña de incentivos. De esta manera facilitamos el acceso de los clientes a un producto en fase de prueba y conseguimos una valiosa información que nos va a permitir mejorar nuestra propuesta de valor de cara al futuro lanzamiento del producto definitivo.

5. Promocionar un nuevo producto

Introducir un nuevo producto en el mercado no es nada fácil. Más aún cuando la novedad implica que el cliente debe asumir un cierto riesgo ante la incertidumbre que implica la introducción de un producto del que no se tienen referencias previas.

En esta situación, tener la posibilidad de lanzar una campaña promocional que ofrezca el nuevo producto en condiciones ventajosas para los primeros early adopters, puede facilitar, y mucho, la promoción e introducción del nuevo producto en las fases más tempranas de su lanzamiento.

6. Fidelizar clientes

Finalmente, uno de los objetivos de cualquier campaña de promociones y descuentos puede ser la fidelización de las personas que conforman la actual cartera de clientes de la compañía. En definitiva, la oferta de ventajas en exclusiva para los clientes actuales, no deja de ser una forma de recompensar su confianza en nuestra organización y en los productos que comercializa y esta es, en definitiva, la premisa necesaria de cualquier programa de fidelización.

Conclusión

La principal conclusión a la que podemos llegar es que las campañas promocionales a base de incentivos y descuentos pueden resultar tremendamente útiles en cualquier estrategia de marketing. En determinados momentos pueden resultar un recurso tremendamente útil para explorar nuevos mercados o para testear nuevos productos. En otros momentos nos pueden servir para captar clientes, recuperar a aquellos que habíamos perdido o para promocionar nuevos productos. Finalmente, cabe destacar la posibilidad de lanzar programas de fidelización utilizando las campañas promocionales a base de incentivos como un elemento fundamental de nuestra propuesta de valor.

¿Estás pensando en lanzar una campaña promocional con algún tipo de incentivo?

Si es así, estaremos encantados de ayudarte. Ponte en contacto con nosotros aquí y estudiaremos tu caso y como nuestros servicios pueden llegar a serte de alguna utilidad.

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